Kaufentscheidungen entstehen zu 90% aus dem Bauch heraus

Ein Beitrag von Dr. André Hutsky
Veröffentlicht in der ZWP 9/2010 (OEMUS MEDIA AG)

Kaufentscheidungen entstehen zu 90% aus dem Bauch heraus

Ein Beitrag von Dr. André Hutsky
Veröffentlicht in der ZWP 9/2010 (OEMUS MEDIA AG)

Auszug aus dem Beitrag […] Raum geben, um alle Probleme zu besprechen, nicht nur Krankheiten behandeln, sondern diesen vorbeugen helfen, die Wirksamkeit möglicher Maßnahmen kritisch abwägen und die Ziele der Abklärungen und Behandlungen genau erklären – das sind einige wesentliche Patientenerwartungen, die in einer europäischen Gemeinschaftsstudie EUROPEP (European Project on Patient Evaluation of General Practice Care) für Deutschland herausgearbeitet werden konnten (Klingenberg, A. et al., 1996). Können Sie diese als Zahnarzt erfüllen?

Noch vor einigen Jahrzehnten bevorzugte die Mehrheit unserer Patienten eine eher passive Position im medizinischen Behandlungsprozess. Dementsprechend aktiv und dominant fiel die Rolle des Arztes aus (Arora, N. K., McHorney, C. A., 2000). In den letzten Jahren sind die Ansprüche unserer Patienten dagegen erheblich gestiegen. Man will nunmehr vollumfänglich beraten und verstärkt in die abschließende Entscheidungsfindung einbezogen werden (Böcken, J. et al., 2004; Coulter, A. und Magee, H., 2003). Zum selben Ergebnis kommt auch eine aktuelle Studie zur Patientenzufriedenheit in Deutschland, die das „Wissenschaftliche Institut der Techniker Krankenkasse (TK) für Nutzen und Effizienz im Gesundheitswesen“ (WINEG) in Berlin vorgestellt hat (Bestmann, B., Verheyen, F., 2010). Eine im Jahr 2003 in acht europäischen Ländern mit über 8.000 Teilnehmern durchgeführte telefonische Patientenbefragung ergab, dass nur noch 26 Prozent – vorwiegend ältere Patienten – lieber den Arzt allein entscheiden lassen würden.

Auszug aus dem Artikel […] Positiver Einfluss auf die Patientenbindung durch Marketing I Die deutsche Firma absolute Ceramics (biodentis GmbH) – Hersteller von vollanatomischen CAD/CAM-gefertigten Zahnersatz – hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Zahnarzt bei seinen Vertriebsaktivitäten in der eigenen Praxis zu unterstützen. Dazu bietet das Unternehmen allen Anwendern werbewirksame und verkaufsgesprächsförderende Marketingunterlagen für eine erfolgreiche Patientenkommunikation und Kundenbindung an. Zahnärzte, Zahnarzthelferinnen und speziell dafür ausgebildete Medizinproduktberater bringen das gesamte Praxisteam im Rahmen individueller Schulungen auf Erfolgskurs. Nicht umsonst schneiden Praxen, die professionell Marketing betreiben und ihre Patienten aktiv in die Behandlungsplanung einbeziehen, auch im Hinblick auf ihren Praxis- und Praxislaborumsatz überdurchschnittlich gut ab. […]